🟡 No compras servicios, compras resultados
Cómo vender tu servicio caro
Hola, soy Víctor Garcés, y todos los miércoles por la mañana te escribo una nueva edición de 🟡Rumbo al Éxito🟡.
La newsletter semanal en la que comparto mi camino hacia el éxito financiero y personal. Aquí encontrarás las acciones que estoy tomando y los aprendizajes que te ayudarán a alcanzar tus propias metas.
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En marketing se dice una cosa sobre las compras:
Se compra con la emoción y se justifica con la razón.
No sé si es así exactamente, pero el mensaje es este.
La mayoría de compras se hacen por emoción, y antes o después, se le justifica con la razón y las características.
Un ejemplo muy simple es Apple.
Tú te compras un iPhone porque quieres tener un móvil Apple, y una vez decidido, te los miras todos y justificas la decisión que tomes, sea la que sea, de forma aparentemente razonable, con excusas de la calidad de la cámara, el procesador, etc.
Pero no te compras un iPhone por eso.
Nadie se compra un iPhone por eso.
Aunque no entiendo mucho de teléfonos, seguro que en el mercado hay algo mejor calidad-precio.
Pasa con la ropa también.
Te enamoras emocionalmente de una prenda de ropa, y luego te dices a ti mismo que te durará mucho, que es muy suave, que conjunta perfecto con todos tus outfits, etc.
La decisión de compra la tomaste mucho antes, ahora solo te estás excusando o confirmando.
No todas las compras son así.
Y no todo el mundo compra así, pero muchas veces sí que pasa.
Pasa mucho más con las cosas caras.
Pero también ocurre, con cosas tan simples como un llavero cuando vas de viaje.
Cuando lo ves, dices que es muy bonito y que te has enamorado, y cuando ya has decidido que quieres comprarlo, te dices que es ideal para regalar a alguien.
Así que la recomendación es que vendas una emoción, no una característica.
Y con los servicios que ofreces pasa lo mismo.
La gente no compra servicios, compra resultados.
Si eres fotógrafo de bodas y le dices a un potencial cliente “Vengo a tu boda a hacer fotos durante 6 horas y te cobro 6.000€.”
El cliente piensa: “1.000€/h por hacer fotos.”
En cambio, si le dices: “Vengo a tu boda a hacerte fotos para que tú no tengas que preocuparte de nada, y para que tengas un recuerdo de por vida del día más especial y para que cuando tengas 80 años, poder ver las fotos y recordar los buenos momentos que compartiste con tu familia.
Fotos que podrás enseñar a tus hijos, nietos y amigos.”
El cliente piensa: “¡6.000€ es barato!”
4️⃣ trucos para vender mejor tu servicio:
No des precios de un servicio high ticket sin reunirte antes con el cliente, no pierdas la oportunidad de transmitirle todas esas emociones.
Vende el resultado, pero asegúrate de que las expectativas son correctas. No hay nada peor que una buena venta y un mal servicio.
No valores tu trabajo en función del tiempo, sino del resultado. Al cliente le da igual lo que tardas, lo que quiere es el resultado que compra.
El servicio siempre debe superar un poco las expectativas, sino no sentirán que ha sido barato y no te recomendarán a sus amigos.
💡 Lo que he aprendido esta semana
Hace poco, leyendo el libro de "Vive Más", aprendí sobre el concepto de Hormesis.
Dicho así, parece algo muy complicado, pero realmente es algo que vemos cada día en redes sociales, sobre todo en contenidos de desarrollo personal y salud.
La hormesis es un concepto biológico que describe cómo un pequeño estrés o daño controlado en el cuerpo puede generar una respuesta adaptativa positiva, mejorando la resistencia y fortaleciendo la salud general. En esencia, es la idea de que "lo que no te mata, te hace más fuerte" cuando se administra en dosis adecuadas.
ℹ️ ¿Cómo funciona la hormesis?
El cuerpo humano está diseñado para adaptarse a desafíos y estrés moderado. Cuando se expone a estímulos perjudiciales en dosis pequeñas o moderadas, activa mecanismos de defensa que, en el largo plazo, mejoran su resiliencia. Este principio está presente en diversas áreas de la biología y la medicina.
ℹ️ Ejemplos comunes de hormesis:
Ejercicio físico: Cuando entrenamos, causamos pequeñas lesiones en las fibras musculares, pero el cuerpo las repara y las hace más fuertes, lo que mejora nuestra capacidad física.
Ayuno: Periodos de menor ingesta calórica generan estrés celular leve, lo que activa procesos como la autofagia, donde el cuerpo elimina células dañadas y mejora su funcionamiento general.
Exposición al frío o calor: Prácticas como baños de agua fría o saunas activan sistemas de defensa contra el estrés térmico, mejorando la circulación y el sistema inmune.
ℹ️ Beneficios de la hormesis:
Fortalecimiento celular: Mejora los sistemas de reparación y defensa del cuerpo, reduciendo el daño oxidativo y fortaleciendo la salud celular.
Mayor resistencia al estrés: Incrementa la capacidad del cuerpo para lidiar con otros tipos de estrés físico y mental. Vamos, aguantas más.
Mejora del sistema inmune: Exposiciones controladas a ciertos desafíos fortalecen nuestra capacidad para combatir infecciones y enfermedades.
En resumen, haz cosas incómodas para fortalecerte.
💊 Consejo práctico para tu emprendimiento
Cuando emprendemos, tenemos mil cosas en la cabeza, y mil tareas que hacer, pero no todas son importantes, o al menos, imprescindibles.
Se entiende muy bien con un coche: haz unas cuantas cosas que hacen que el coche avance y vaya rápido. Puede ser el motor, el cambio de marchas, las ruedas, la gasolina, etc. Y luego hay unas cosas que no hacen que el coche vaya más rápido, como pueden ser los asientos reclinables, la música, el aire acondicionado, etc.
Unas cosas hacen avanzar, que es tu objetivo, y otros lo hacen más cómodo u óptimo.
Al principio, debemos enfocarnos en lo que nos hace avanzar. Aplicado al emprendimiento: vender.
Así que el consejo es que identifiques esas tareas que te hacen avanzar y las hagas cada día
Las mías, ahora mismo, son:
Escribir en RRSS
Escribir newsletters
Promocionar El Club del Dinero
Dinamizar y crear contenido para El Club del Dinero
Desarrollar nuevos productos
Contactar con colaboradores y patrocinadores
El resto de cosas tienen poca importancia.
Haz esa lista y póntela de fondo de pantalla o en la pared.
😎 Lo que he hecho en mis negocios
Este año he optado por la estrategia de colaboraciones con otras newsletters como canal principal de crecimiento por 3️⃣ motivos:
Los usuarios ya están segmentados y acostumbrados a recibir newsletters
No dependo de algoritmos y me apalanco en la autoridad del creador que me promociona
Puedo crear relaciones con creadores de contenido que me interesen
Así que me he creado un par de Excels con el listado de newsletters con las que quiero colaborar, para ir contactando durante el año y organizando las colaboraciones.
Si tienes más de 1.000 suscriptores en tu newsletter y te interesa hacer alguna colaboración, escríbeme 😉
💰 Lo que ha pasado en El Club del Dinero
El Club del Dinero es el lugar donde aprender a ganar más dinero invirtiendo y emprendiendo, y donde poder rodearte de personas que buscan el éxito financiero.
Esta semana en el club han salido nuevas ideas de negocios y hemos estado hablando de lo más importante al empezar una newsletter, ya que un miembro del club se ha creado su primera newsletter en Substack.
Esta semana tendremos una masterclass sobre la Inversión en Oro con el fundador de una Numismática, experto en el tema, obviamente, y divulgador sobre la inversión en metales preciosos.
También estamos organizando una quedada en Barcelona.
Si te interesa acceder, apúntate a la lista de espera del club.
🫶 Así puedo ayudarte
Si quieres crear tu proyecto online y no sabes por donde empezar, o necesitas que alguien te haga más fácil el camino y te solucione dudas, puedes contratar una Asesoría 1a1 conmigo.
Si eres emprendedor y te va bien la cosa, tienes que empezar a crear tu patrimonio personal, no vale solo con el profesional. Yo puedo ayudarte a crear una estrategia, organizar las finanzas e invertir. Puedes contratar una Asesoría 1a1.
🔜 Esto es lo que veremos la semana que viene
La semana que viene hablaré de lo primero que hay que hacer al emprender. Antes incluso de vender.
Nos vemos la semana que viene.
Víctor Garcés
Tiene todo el sentido vender ese resultado apelando a la emoción Victor.
Es algo que yo también intento aplicar cuando ofrezco mis servicios de automatización, apelar mucho a la trasformación y al tiempo que vas a ganar con esto.
Grandes ejemplos y genial explicado.
PD: NO concia la hormesis, me has dejado loco 😁
Lo del fotografo me ha parecido espectacular, y es que hay que vender el resultado final siempre ;)
Ahora que estoy leyendo el libro de Grant Cardonde de Vendes o Vendes toca mucho esto